Разработка "прибыльной" ассортиментной матрицы

Что же это такое - "идеальная ассортиментная матрица"?

• минимальная вероятность отказов покупателям

• сбалансированность по всем товарным группам

• учет сезонных колебаний спроса

• сбалансированность ассортимента с акциями производителей

• минимизация количества аналогов без увеличения числа отказов

• постоянный ввод новинок

• учет ассортимента конкурентов

• мониторинг продаж и корректировка

На практике учесть все эти аспекты достаточно сложно. В большинстве аптек все происходит примерно так

• ассортимент формирует заведующая по "опыту своей предыдущей работы"

• новинки вводятся "по рекомендациям" дистрибьюторов или производителей

• отказы покупателям фиксируются неаккуратно

• мониторинг конкурентов проводится "от случая к случаю"

• при заключении маркетингового договора с производителем корректировка ассортиментной матрицы не производится

К чему приводит такой "творческий" подход?

• излишки товарных запасов аптеки доходят в суммарном выражении до 30% от общей суммы запасов

• дефектура по группам А и В достигает 10-15% при "нормативе" 5%

• наценка падает ниже среднеотраслевой

• оборачиваемость товарных запасов падает до 60-70 дней при "среднем нормативе" 20-30 дней

• при наличии товарных запасов на большую сумму торговать нечем

Как должен выглядеть "системный" подход к формированию матрицы?

• анализ конкурентной среды

  • определение основных конкурентов

  • анализ ассортимента конкурентов

  • анализ проходимости аптек конкурентов

• определение оптимального типа аптеки по

  • местоположению

  • проходимости

  • конкурентному окружению

• определение оптимального набора товарных категорий и подкатегорий с учетом

  • оптимального типа аптеки

  • позиционированию по отношению к конкурентам

• определение ширины и глубины каждой товарной категории и подкатегории с учетом

  • роли категории

  • доли в общей сумме товарных запасов

  • оборачиваемости

  • средней наценки

• формирование ассортимента каждой подкатегории на основе

  • обязательного ассортимента

  • статистики продаж

  • валовой доходности

  • "маркерных" позиции

  • маркетинговых программ

• периодический пересмотр ассортиментной матрицы на основе

  • анализа продаж в разрезе каждой подкатегории

  • идентификации и вывода неликвидов

  • ввода новинок и учета региональных рейтингов продаж

  • учета сезонности по региональной статистике, прогнозу погоды, информации от контролирующих органов

Почему аптеке трудно самостоятельно реализовать "системный" подход?

• отсутствие номенклатурного справочника с классификацией на товарные категории и подкатегории как основы формирования ассортимента

• отсутствие ресурсов для полноценного мониторинга конкурентов

• отсутствие доступной информации о новинках, их продажах и другой маркетинговой информации

• отсутствие методологии или недостаточная квалификация персонала для работы с ассортиментом

• отсутствие удобных инструментов для анализа ассортимента, формирования матриц и их корректировки в учетной программе