Инструменты увеличения среднего чека

18.02.2016

Достигнуть увеличения продаж в аптеке можно с помощью воздействия  на многие составляющие самого процесса покупки: стандарты обслуживания, маркетинг и мерчандайзинг, допродажи  и др. При этом, если разложить на части непосредственно сам чек, становится очевидным, что он складывается из двух основных элементов: количество позиций в чеке и стоимость этой каждой позиции. Влияние на любой из этих показателей неизбежно приводит к повышению эффективности работы аптеки и  увеличению ее рентабельности, но  лишь в том случае, если для достижения поставленных целей первостольникам предоставляются понятные технологии и удобные инструменты для работы. 

Увеличить средний чек – не может быть итоговой целью для аптеки, это один из способов повысить сумму валового дохода. С целью управления доходной частью в аптеках, не редко показатель «средний чек» является одним из элементов мотивации сотрудников аптек по системе КРI. Логика установления в рамках мотивации персонала в аптеках такого показателя КРI как «средний чек» очень простая:

• Легко донести до сотрудников подобную мотивацию

• Просто и понятно обозначить требуемое значение среднего чека для каждого сотрудника

• Практически в любой учетной программе есть возможность создавать отчеты в разрезе сотрудников по показателям продаж и далее производить контрольные точки  - оценивать промежуточные и итоговые плановые достижения показателей.

При внедрении показателя КРI «средний чек» в систему мотивации сотрудников аптек не стоит забывать о других не менее контролируемых важных показателях по каждому сотруднику и по аптеке в целом, таких как: количество чеков и количество позиций в чеке.

В теории известно много способов влияния на показатель «средний чек», которые так или иначе  приносят результат: комплексная продажа, курсовые продажи, продажа позиций с высокой стоимостью или маржинальностью, допродажи «мелких» товаров и др.

Тем временем ассортимент любой аптеки широкий и разнообразный. Ориентироваться в тысячах наименований товаров аптечного ассортимента становится очень сложно не только молодым специалистам аптек, но и опытным провизорам-первостольникам.

Порой первостольника вводят в замешательство запросы потенциальных покупателей, например, «у меня кашель», т.к. после услышанного  в голове крутятся множество названий препаратов и автоматически глаза пытаются найти полку с препаратами «от кашля».

При этом, грамотная рекомендация первостольника предполагает не просто отпуск лекарств по запросу покупателей, а предложение покупателям комплекса эффективных препаратов в соответствии с их симптомами.

Но здесь важно не только продать тот или иной препарат больному, а быть уверенным, что после предоставленной рекомендации и применения лекарства клиент получит ожидаемый терапевтический эффект.

Однако, представления о том, какими должны быть такие «терапевтические цепочки» существуют только в рамках общей концепций. К сожалению, на практике очень сложно реализовать подобные схемы рекомендаций, исходя из конкретного симптома или запроса определенного лекарственного препарата, так как:

• Необходимы автоматизированные инструменты создания комплексных групп и их наполнения товарами.

• Необходимы специальные модули в программном обеспечении на рабочем меcте первостольника, визуально помогающие быстро сориентироваться  в перечне препаратов, которые можно предложить в комплексе или дополнительно.

• Необходима система внутренней фиксации использования данного модуля на рабочих местах сотрудников.

• Необходима отчетность для оценки результатов эффективности.

При этом,  визуализация перечня товаров для комплексной продажи на экране рабочего места первостольника должна быть с дополнительными «фишками», например, напротив каждого товара, который можно порекомендовать в комплексе отображается сумма валовой прибыли,  которую заработает сотрудник при продаже данного товара. Другими словами,  такие модули – это удобная подсказка для первостольников на его рабочем месте – ответ на вопрос «какие товары можно предложить дополнительно», исходя из основного запроса покупателя, как говорится, не отходя от кассы.

От теории к практике

В идеологии некоторых программных комплексов карта комплексной продажи (далее ККП) – это набор фармакологических или терапевтических групп связанных с одной фармакологической группой.

Например, к группе  «Заболевание горла_аэрозоли» будут привязаны дополнительные группы, составляющие комплексную продажу, например: «Антибиотики для горла», «Витамины», , «Иммуностимуляторы» и др.. Каждая группа (основная и сопутствующие) имеет наполнение соответствующими товарами, которые можно порекомендовать покупателю приобрести в комплексе к основному запросу.

Как это выглядит?

На рабочем месте первостольника в окне ККП отображаются:

• при добавлении товара в чек, например,  ГЕКСОРАЛ 0,2% 40МЛ. АЭРОЗОЛЬ  -  открывается карточка комплексной продажи.

• Карточка комплексной продажи– это список привязанных фармгрупп  в виде «дерева», товары из которых можно предложить дополнительно к основному товару. 

Важно отметить, что в данной реализации модуля ККП отображаются только те товары, которые есть на остатках в аптеке и напротив каждого товара указывается сумма реализованной наценки, которую аптека получит при продаже конкретного товара. Кроме этого, в окне «описание товара» можно добавить комментарий, являющийся стимулом для продажи или способ применения конкретного препарата, а также отображается сумма бонуса, которую получит первостольник при реализации товара, если он установлен. Выбрать и добавить товар в чек, при согласии клиента аптеки на покупку, также можно из формы модуля ККП.

Конечно, любые инструменты для допродаж должны иметь различные системы отчётности по их использованию, Для того, чтобы контролировать продажи, совершенные через модуль ККП созданы отчеты: краткий и расширенный.

Краткий  отчет – отражает сводные  общие данные по продажам по каждому сотруднику

Расширенный отчет – показывает какие именно товары по модулю ККП продал соответствующий сотрудник.

Таким образом,  модуль карточка комплексных продаж это:

• Удобный и понятный инструмент по увеличению среднего чека для всех сотрудников первого стола.

• Модуль облегчает выбор для дополнительной рекомендации – главный помощник первостольника .

• Увеличивает показатели продаж: КПЧ, Ср.Чек, КЧ, ТО и ,как следствие, чистую прибыль аптеки

• Является отличным инструментом для самообучения сотрудников.

• Является инструментом мотивации сотрудников.

• Повышает квалификацию сотрудников

• Позволяет увеличить количество постоянных клиентов за счет комплексной продажи и качественных рекомендаций первостольников

• Улучшает имидж аптечной организации и аптечной сети в целом.

Реализованные в некоторых программных продуктах подобные карточки комплексных продаж позволяют грамотно замотивировать сотрудников, тем самым комплексно обслужить каждого клиента, увеличить средний чек, повысить валовую прибыль и в итоге увеличить доходность аптеки.  

Сидорова Дарья Валентиновна, руководитель консалтингового направления "Pharma-Expert.ru"