Приоритетная рекомендация

30.03.2016

В начале своей статьи, хотелось бы обратиться к читателям-первостольникам с вопросом: а на чем основывается Ваша рекомендация, когда покупатель обращается к Вам с запросом по конкретному симптому, например, «Дайте мне что-нибудь от аллергии» или «У меня температура, посоветуйте мне препарат»? Задумались?

Действительно, факторов, влияющих на рекомендацию первостольника по симптому или запросу от покупателя огромное количество и, как правило, любая рекомендация начинается с выявления потребности у клиента аптеки. Так или иначе, к факторам, определяющим рекомендацию, относятся: возраст больного, от которого зависит дозировка, удобная форма выпуска для приема,  желаемая кратность приема, цена препарата и т.д.    Если вспомнить технологию успешных продаж в аптеке, то она насчитывает пять этапов в следующей последовательности:

1. Установление контакта

2. Выявление потребности

3. Рекомендация и презентация товара

3. Работа с возражениями

3. Сделка

Всем известно, что рекомендация первостольника была и остается важным моментом для покупателя при выборе лекарственного препарата в аптеке. Именно от работника первого стола зависит, какой препарат в итоге приобретет покупатель и с чем он уйдет из аптеки. При этом, не всегда стоимость товара будет влиять на выбор покупателя.  Каждый сотрудник аптеки, непосредственно  работающий с клиентами, обладает собственным багажом профессиональных знаний, опыта и личного мнения. И, как правило, именно на основании этого багажа и происходит основная часть рекомендаций препаратов покупателям в аптеке. 

 Однако… 

Если говорить об основных функциях и целях деятельности аптечных организаций, то к ним можно отнести:

1. Социальная функция - удовлетворять потребностям и предпочтениям населения

2. Экономическая цель – получение прибыли от работы аптечной организации

Для достижения экономической цели  в ассортименте любой аптеке присутствуют особые группы, категории или просто перечни товаров, обладающие определенным приоритетом при совершении продажи, например:

- Товары собственной торговой марки

- Товары, участвующие в акциях

- Товары по маркетинговым договорам и др.

Каждая из таких групп включает в себя многочисленный перечень товаров, который так или иначе необходимо «держать в голове» и помнить каждому первостольнику. Учитывая  такой огромный объем информации не всегда становится возможным совершить «правильную» рекомендацию.

Соответственно, для того, чтобы оптимизировать работу первостольников, выполнять определенные условия и планы продаж, отслеживать динамику продаж, создавать отчетность - аптекам просто необходим специальный инструмент, помогающий выполнять поставленные задачи первостольникам и руководителям аптек.

В специализированных учетных программах существует ряд инструментов, которые позволяют создавать группировки обобщенных брендов в разрезе симптомов, тем самым информируя первостольников – какой товар желательно предложить покупателю в первую очередь. Название у таких модулей может быть разное, к примеру:

- Модуль целевых продаж

- Приоритетная рекомендация

- Первоочередная рекомендация

- Рекомендация №1 и др.

Приоритетная рекомендация – это инструмент продаж, который регламентирует для первостольника, какие товары следует предлагать покупателям в соответствии с их симптомами или запросами.

Задачи и проблемы, которые решаются с помощью  использование данного модуля: 

Совершение комплексных продаж, оптимизация работы первостольников - помощь первостольникам ориентироваться в широком ассортименте, предлагать «нужные» товары.

Мотивация персонала - счет фактов рекомендаций детализировано по каждому сотруднику выбранных товаров, учет индивидуальных продаж в соответствии с планами, включение показателей в мотивацию по KPI.

Увеличение чистой прибыли Компании - визуализация приоритетных товаров и товаров по акциям для продажи позволяет получить дополнительную прибыль от производителей.

Оптимизация ассортимента и товарных запасов в аптеке  - помощь в продаже «проблемных» товаров и товаров с излишним товарным запасом улучшает качество ассортимента

Системный подход к работе  - наличие модуля существенно облегчает адаптацию и обучение новых сотрудников аптеки.

Практическая реализация

Окно с рекомендациями имеет иерархичную структуру до второго третьего уровня и  содержит различные симптомы и подсимптомы, на основе которых возможно рекомендовать тот или иной товар. При запросе покупателя первостольник в окне Рекомендаций  нажимает соответствующую кнопку или цифру Симптома, далее выбирает  Подсимптом,  находит рекомендуемый товар и предлагает его покупателю. Программа фиксирует факт рекомендации для учета продаж, совершенных именно через данный модуль.  

Модуль «приоритетная рекомендация» - это:

- Удобный помощник для продажи приоритетных товаров.

- Инструмент повышения доходности аптеки.

- Инструмент мотивации персонала и контроля выполнения плановых показателей.

 

Сидорова Дарья Валентиновна, руководитель консалтингового направления "Pharma-Expert.ru"